Zašto ne uspevate da prodate? – 4 greške koje prodavci svakodnevno prave

Tehnike prodaje

Iskustvo je ključ samopouzdanja nauči najvažnije prodaje tehnike.

Ukoliko ste dovoljno dugo u kompaniji da se može reći da imate apsolutno sve informacije o svakom proizvodu iz portfolija. U pola noći da vas probude, mogli biste da navedete svaku karakteristiku koja oslikava kvalitet i dovodi do sigurne prodaje! Verujete u sebe i kvalitet proizvoda.

Očekujete da ćete odmah zaključiti ugovor o prodaji sa kupcem, međutim, to se ne dešava i pored vrhunskih karakteristika proizvoda i vašeg pristupa. Zašto?

Potrebno je da izbrusite vaše prodajne tehnike i izbegnete sledeće zamke u lošoj prodaji.

Ovo su 4 greške koje prodavci svakodnevno prave:

Greška#1: Orijentišete se na proizvod, a ne na kupca

Iskustvo i informacije o proizvodima, odnosno ulsugama u okviru portfolija su veoma važne, ali vam poznavanje istih neće mnogo pomoći, ukoliko ne znate kako da ih upotrebite tako da razgovor sa kupcem rezultira prodajom.

Gde zapravo grešite i koje prodajne tehnike izostavljate?

Vaš proizvod može imati vrhunske karakteristike, ali ukoliko potencijalni kupac ne prepozna u njima vrednost za sebe, zadovoljstvo ili rešenje određenog izazova prodaja će svakako izostati. Budite sigurni da ljudi nikada neće kupiti ono što ne zadovoljava neku njihovu potrebu.
Evo samo nekih primera:

Primer	Pogrešno	Ispravno	U čemu je razlika?
Online plaćanje usluga	Od danas možete platiti i online platnom karticom.	Od danas više ne morate čekati u redu. Samo dva klika dele vas od plaćanja vaših računa bilo gde da se nalazite.	Informacija da postoji mogućnost online plaćanja usluga kupcu ne znači mnogo, ali mu je veoma značajno to što ne mora da čeka u redu i troši svoje vreme.
Porodični polovni automobil do 2.000 €	Ovo je najbolja verzija automobila sa 1.3 VVT-i motorom	Ovaj automobil je veoma štedljiv, retko se kvari i spada u top 5 najsigurnijih automobila u svetu.	Stručna oznaka motora kupcu neće značiti ništa, ali mu je značajno to što je automobil siguran i štedljiv.
Eksterna baterija za punjenje mobilnih telefona	Ova baterija ima kapacitet od magičnih 10000 mAh.	Ne morate više da brinete da li će se vaš telefon isprazniti onda kada vam je najpotrebniji. Uz pomoć ove eksterne baterije možete napuniti svoj telefon do 100% čak 4 puta u toku dana, te je idealna za putovanje.	Kupcu ne znači apsolutno ništa podatak da baterija ima 10000 mAh, ali mu znači informacija da u toku dana može čak 4 puta napuniti svoj mobilni telefon.

 

Greška#2 Slušate, ali ne čujete ono što vam klijenti govore

 

„Poslodavac ne daje platu. On je samo isplaćuje.

Platu daje kupac.“

 

Ove reči izgovorio je Henri Ford, tvorac čuvenog modela T, prvog automobila koji je mogao priuštiti srednji sloj društva u SAD-u.

Kupac predstavlja srce svakog prodajnog procesa, te moramo voditi računa o njegovim željama, potrebama, strahovima i mogućnostima. Trebalo bi pažljivo da osluškujemo tržite, pre nego što odlučimo da bilo šta ponudimo ili kreiramo.

Ukoliko posmatramo prethodni primer, model T nastao je u trenutku kada je Henri prepoznao potrebu za automobilom među članovima srednje klase i napravio model koji zadovoljava njihove potrebe- prevozno sredstvo koje će im pomoći da za mnogo kraće vreme stignu na željenu destinaciju, a mogu sebi da ga priušte.

Greška#3 Nudite vrhunski proizvod pogrešnim ljudima

Iako ćete to veoma teško pronaći u knjigama o prodaji, sasvim je u redu, čak i poželjno kupcu reći „Ne, nemoj to da kupiš.“.

Zašto?

Zadovoljstvo klijenta uvek je na prvom mestu. Važno je da nastojite da svom klijentu budete partner na putu uspeha. Ukoliko osoba za sebe bira novi računar, nije rešenje da mu ponudite trenutno najskuplji u ponudi, već da ispitate njegove potrebe. Šta je ono što suštinski želi?

Da li mu je važna brzina procesora, ukoliko kreira aplikacije, ili možda veliki kapacitet memorije i ekran vrhunske rezolucije ukoliko se bavi web dizajnom.

Svaki kupac će pričati u proseku sa 7 osoba koliko je zadovoljan vašim proizvodom ili uslugom. Da li će ta priča biti dobar ili loš PR, kako za vas, tako i za samu kompaniju, isključivo od vas zavisi!

 

Greška#4 Previše pričate i stavljate sebe u dominantnu poziciju

 „Najvažnije je da prodavac ostavi utisak da je „glup“. Što više misle da ne znaš, više će pričati i samim tim dobićeš više dragocenih informacija. Posledično bićeš uspešniji.“

Jedan veoma uspešan prodavac rekao je ovo svom kolegi junioru, prilikom mentorske obuke. Kako je moguće da je biti glup poželjna osobina prodavca? Kako je moguće da manjak informacija nužno znači bolji prodajni rezultat? Zar ne bi trebalo da bude obrnuto?

Iskusni prodavac zapravo je svom kolegi pokušao da objasni suštinu. To nas i dovodi da glavne i jednine tehnike prodaje.

Ideja prodaje nije da pričaš što više, sve što znaš o proizvodu, već da ćutiš, postavljaš pitanja i slušaš svog klijenta. Da mu dozvoliš da ti kroz odgovore sam kaže šta bi mu u tom trenutku bilo najpotrebnije. Prodajni uspeh tada neće izostati.

Aktivno slušanje je jedna od ključnih osobina uspešnih prodavaca. Uz pomoć nje osiguravamo da je pravi proizvod otišao u prave ruke, te se i zadovoljstvo klijenta ne dovodi u pitanje.

 

Istraživanja su pokazala da danas samo 22% prodajnih sastanaka zapravo rezultira prodajom. Greške koje smo naveli u ovom blogu su samo neki od uzročnika neuspeha. Sa kojim se izazovima vi suočavate?

Nadamo se da su vam ovi saveti bili korisni i da su vam pomogli da ih uspešno rešite. Ukoliko još uvek imate neke nedoumice pročitajte i naš blog Trikovi prodaje – 5 trikova najuspešnijih prodavaca.