Kako ostvariti target u prodaji – 5 trikova najuspešnijih prodavaca

Slažemo se sa vama! Danas je teško prodati i ostvariti target. Čak i istraživanja pokazuju da

samo 2% prodajnih sastanaka rezultira prodajom nakon prvog susreta,  dok sam proces prodaje traje 22% puta duže nego pre samo 5 godina.

Takođe, danas kada su informacije dostupne na samo jedan klik, potrebno je kupcu obezbediti dodatnu vrednost. Dati mu odgovor na pitanje: Šta meni ovaj proizvod donosi?

 

Sve prethodno navedeno može nas dovesti do zaključka da je ostvariti uspešnu prodaju nikad teže.

Kako da uspešno odgovorite na izazove? Kako da ostvarite target, privučete i zadržite klijente?

 

 

 

Odgovore potražite u nastavku bloga. Otkrivamo vam 5 tajni najuspešnijih prodavaca. 

 

#1 Aktivno slušanje kupaca kao ključ uspeha

Vreme kada se smatralo da bi prodavac trebalo da priča što više, kako bi izneo kupcu sve informacije, odavno je prošlo. Ključ uspeha leži u ćutanju. Kako biste ostvarili target u prodaji pažljivo slušajte kupca.  Princip je jednostavan. Umesto da nudite, pitajte i kupac će vam sve reći sam. Kako?

 

#2 Postaviljajte pitanja

Uzmimo jednostavan primer jedne turističke agencije sa preko 5000 aranžmana u ponudi. Od prodavca se svakako ne očekuje da klijentu iznese karakteristike svakog aranžmana. Umesto toga, dovoljno je da postavi pitanja:

Šta za vas predstavlja idealno letovanje? Bez čega ne možete da zamislite svoj idealni smeštaj? Zamislite da ste sada na odmoru. Šta vidite sa svog prozora?

Odgovori klijenta na ova pitanja, turističkom agentu daće širok spektar informacija koje će mu omogućiti da klijentu ponudi aranžman baš po njegovoj meri. Ni prodajni rezultat sigurno neće izostati.

#3 Izgradnja poverenja je osnov uspešne prodaje

Možda će vam to zvučati čudno, ali prodavci su često neizostavni partneri u životu klijenta, te oni vrlo pažljivo biraju sa kim žele da sarađuju.

Neki od najjednostavnijih primera su frizer sa kojim se klijent „slatko ispriča“, konobar koji zna vaše omiljeno jelo ili kakvu kafu pijete ili devojka iz butika koja vam je uvek naiskrenije rekla kako vam nešto stoji. Ove vrlo jednostavne stvari, dovode do izgradnje čvrstih odnosa i poverenja između prodavca i klijenta.

Ako vam ljudi veruju, otvoriće vam se. Mnogo opuštanije će vam iznositi svoje izazove i probleme, te ćete moći da zaključite šta je ono što im je suštinski potrebno. I treća, ali nikako najmanje važna stvar, zadoljan kupac koji u vas ima poverenja rado će vam se obratiti kada mu ponovo nešto zatreba.

 

#4 Fokus stavite na potrebe klijenta,a ne na proizvod

Jedan od najuspešnijih poslovnih ljudi svih vremena, Stiv Džobs, izjavio je jednom prilikom da ljude ne zanimaju računari. Ljude zanima šta mogu da urade sa njima, odnosno kako mogu da im olakšaju svakodnevni život. Isti princip može se primeniti na prodaju bilo koje vrste. Ovo je ključno ukoliko želite da ostvarite target u prodaji.

Neka vam bude na umu da ljudi baš nikada neće kupiti nešto što ne zadovoljava neku njihovu potrebu ili ne rešava neki njihov izazov.

Starbucks kafa i dalje je kafa, samo ima napisano vaše ime na čaši. Coca-Cola je gazirano piće, kao i mnoga druga gazirana pića, ali kada je popijete možete „okusiti sreću“.

Logika koju nude ovi jednostavni primeri je jasna. Ponudite vašim kupcima dodatnu vrednost.

 

 #5 Recite kupcu: „Nemoj to da kupiš!“

 

Ukoliko ponudite klijentima nešto što znate da nije u skladu sa njihovim potrebama, možda ćete ostvariti kratkoročan uspeh, ali to neće ići u prilog izgradnji dugoročno kvalitetnih odnosa. Budite iskreni. Neka vam u fokusu bude zadovoljan korisnik, a ne ostvarenje targeta. Možda zvuči čudno, ali to je jedini put da budete zaista uspešan prodavac.