Gde grešite u pristupu klijentu? – uloga ubeđivanja u koučingu

Ukoliko verujete u ICF pristup koučingu, u tom slučaju se verovatno slažete i sa tim da je osnaživanje klijenata prioritet iznad svih ostalih. Koučevi mogu da osnaže klijente na mnoge načine, uključujući i korišćenje načina govora koji je mnogo više pozivajući nego ubeđujući ili naređujući.

Pozivnica prirodno daje moć zato što se njom ne čini pokušaj da se misli ili deluje u ime drugog, i polaže se poverenje u kompetentnost drugog (u ovom slučaju klijenta). Koučevi koji koriste „pozivnicu“ konstantno svojim klijentima šalju poruku:

„Ti imaš kontrolu, i verujem da ćeš biti samosvestan i naći najbolje odgovore“.

Ubeđivanje, sa druge strane, je oduzimanje moći zato što uključuje vođenje drugih do uverenja, donošenje odluka ili akcionog plana koji nije stvoren od strane njih samih. Ukoliko kouč ubeđuje klijenta da preduzme određenu akciju, čak i da je ta akcija korisna, teško je zamisliti da će klijent imati jači osećaj sopstvene moći kao krajnji rezultat. Usmeravanje i naređivanje predstavljaju ekstremnu formu ubeđivanja, tako da što više uputa osoba dobije, manje se moćnom oseća. Koučevi koji često koriste jezik uveravanja i ubeđivanja, kao i ton, podsvesno šalju poruku svojim klijentima:

„Ja znam bolje od tebe i trebalo bi da mi veruješ u ovom slučaju.“

DA LI POVREMENO UBEĐIVANJE PODRIVA UČINKOVITOST KOUČINGA?


Kada nove koučeve suočimo sa njihovom upotrebom ubeđivanja tokom mentorskih koučing sesija, oni se u početku osećaju iskontrolisano i čak uznemireno. Kako je moguće da čak i tako naivni izrazi poput „Hajde da…“ ili „Reci mi…“ budu tako štetni, dovoljno da privuku ovoliko pažnje? Nekoliko primera uveravanja sigurno ne mogu da samostalno miniraju kompletnu koučing sesiju. Međutim, ukoliko uzmete u obzir da klijenti, čak i kad nisu svesni, se osećaju manje ili više moćno zavisno od izražavanja i tona njihovog kouča – i da je misija kouča da osnaži svoje klijente – onda naše insistiranje na više pozivanja na akciju a manje ubeđivanja dobijaju na težini.

Kroz energično vežbanje možemo sagoreti 1 000 kalorija i napraviti džinovski korak ka zacrtanim ciljevima u oblasti zdravlja i fizičke spreme. Ukoliko nakon toga pojedemo Oreo keks, to ne poništava celokupnu korist našeg vežbanja, ali smanjuje broj izgubljenih kalorija za 53,3 (ili za 70 ukoliko je dupli keks u pitanju). Svaki se keks broji, uz svaki keks koji pojedemo sve se više udaljavamo od svog punog potencijala (1 000 sagorelih kalorija). Ukoliko nastavimo da jedemo, gubici se gomilaju i mogu na kraju u potpunosti neutralizovati prethodno postignut napredak. Ubeđivanje u koučingu ima isti efekat na osnaživanje klijenata kao Oreo keks na fizičku spremu: tihi hod korak po korak u pogrešnom smeru.

Zašto bi se koučevi toliko trudili oko rasta klijenta i jačanja osećaja moći a onda maltene svesno anulirali prednosti klijenata koristeći uveravanje? Sa svešću o negativnom uticaju na osnaživanje, verujem da će većina ljudi probati da svede ubeđivanje na minimum i zameni ga pojačanom upotrebom „pozivanja“.

POJEDNOSTAVLJENA PROMENA JEZIKA


Kada koučevi razviju svest o tome da je uveravanje prisutno u njihovom govoru, oni počinju da hvataju sebe u korišćenju i uskoro kreću sa „prepakivanjem“ (refraiming) svojih komandi u pozive. Primeri koji slede pokazuju načine da se ova promena postigne:

Pitanja za pozivanje na akciju - coaching

ZAŠTO ZAMASKIRATI UBEĐIVANJE KADA MOŽETE VODITI POZIVANJEM?


Poslednji primer pokazuje da, ukoliko započnete komandu rečju „Zašto“, možete je zamaskirati kao pitanje ili poziv, ali je to i dalje naredba. Takođe možemo da primetimo da koučevi pokušavaju da varaju kroz traženje dozvole da se da savet koji onda postaje naredba. Tražiti prethodno dozvolu može ublažiti efekat, ali ukoliko to vodi do čistog uveravanja, čak i uz pristanak, ugroziće se momenat osnaživanja klijenta.

Na kraju, neki koučevi imaju tako razoružavajuće manire da kada pokušaju da koriste direktive kao u prethodno navedenim primerima, uveravanje koje čine je manje primetno zato što su tako fini. Moja baka je takođe bila jako ljubazna dok me je hranila OREO keksom, koji su svakako doveli do toga da ih jedem sve više. Umesto uveravanja na fin način, harizmatični koučevi koji imaju govorničkog dara mogu iskoristiti svoj talenat da udvostruče efekat davanja moći koji imaju pozivi koje oni upućuju.

Da li ste svesni moći koju imate kao koučevi i koliko možete da utičete na ljude sa kojima radite? Mnogo više možete naučiti na Ericksonovom koučing treningu „Umetnost i nauka koučinga“. Prijavite se na linku i vidimo se u septembru!